Ваш сайт в топі по багатьом запитам? У вас достатньо трафіку, але зовсім низький показник конверсії? І ви розуму не можете докласти, чому ваші користувачі не конвертуються в клієнтів? Ну, що ж – ви не самотні. З цією проблемою стикається переважна більшість комерційних сайтів. І, повірте, її можна вирішити.
Чому немає конверсії?
[adsense]
Сайти, на яких відсутній конверсія, можна умовно розділити на два види: нетерплячі Казанови і боязкі шанувальники.
Перші буквально накидаються на потенційного клієнта і завалюють його різного роду пропозиціями: «Купи», «Замов», «Підпишись». Вони б’ють себе кулаками в груди і намагаються взяти свою жертву напором. В цьому і є їхня головна помилка. Адже клієнт, він як дівчина – щоб його досягти, не можна так відразу підійти і сказати: «Будь моєю дружиною». Потрібно ненав’язливо показати, що ви стоїть кандидат, розповісти про себе, проявити чарівність і зігріти в своїх теплих обіймах. Тільки так у ваших відносин може бути продовження.
Другі діють з точністю до навпаки. Вони довго доглядають за своєю коханою, дарують їй квіти, говорять компліменти, всім виглядом демонструють, що вони – гідний вибір, але на наступний етап так і не переходять. Не вистачає рішучості. Хоча дівчина вже повністю готова до серйозних стосунків і чекає прояву ініціативи. У підсумку ці сайти також залишаються ні з чим, оскільки об’єкт обожнювання дуже скоро йде до більш сміливим конкурентам.
Як ви розумієте, обидві тактики абсолютно невірні і представляють із себе дві крайності. А для того щоб була конверсія, просто необхідно знайти золоту середину – поєднувати в собі турботу боязкого шанувальника і рішучість нетерплячого Казанови. Як це здійснити? Необхідно пройти три етапи.
Демонстрація своїх переваг
Щоб дівчина (в нашому випадку, потенційний клієнт) звернула на вас увагу, в першу чергу, необхідно показати, що ви гідний кандидат. Для цього на вашому сайті повинні бути присутні наступні елементи: хороша ціна, якісний сервіс, зрозуміла навігація і корисний контент. Що ми маємо на увазі під цими поняттями:
- Хороша ціна – не значить найнижча, а значить адекватна, яка відповідає якості продукції. У ході досліджень не раз було доведено, що клієнт вкрай рідко обирає найдешевший продукт з представлених на ринку, т. к. вважає, що дешевизна – показник низької якості і поганого обслуговування. І в більшості випадків він виявляється правий.
- Якісний сервіс має на увазі під собою комплексне обслуговування: хороша консультація, оперативний отзвон, швидка доставка, пунктуальність. Клієнти люблять хороший сервіс і готові за це платити. Ваше завдання – лише забезпечити його.
- Зрозуміла навігація. Настільки зрозуміла, щоб у ній міг розібратися людина будь-якого віку і з будь-яким показником IQ. А ще краще, щоб йому взагалі не треба було розбиратися. Щоб він інтуїтивно клікав на потрібні кнопки і завжди переходив туди, куди йому треба.
- Корисний контент – це найважливіша частина гідного кавалера. Це те, за допомогою чого потенційні клієнти зможуть його вивчити і прийняти рішення про те, чи варто з ним мати справу. Як відрізнити корисний контент від марного? Дуже просто. Якщо він допомагає користувачам вирішити їхні проблеми, якщо він відповідає на хвилюючі їх питання – він корисний. Таким контентом можуть послужити статті, новини, розділ FAQ, відео, інфографіка, подкасти. Загалом, будь-який тип контенту, який ви здатні створити. Однак тут важливо дотримувати одне правило: яким би контентом ви не ділилися на даному етапі, він повинен бути у вільному доступі, тобто користувач не повинен заповнювати форму або реєструватися, щоб його отримати.
Якщо всі чотири елементи присутні на вашому сайті, вітаємо: ви хороший кандидат. У вас є все, щоб сподобатися потенційним клієнтам. Але цього недостатньо. Крім хороших природних даних, потрібно показати користувачеві, що ви готові до відносин, розмістивши на своєму сайті:
- Просту форму замовлення
- Телефон, який відображається на всіх сторінках
- Фото (своє і співробітників компанії)
- Адреса та Email
Перевірили? Все це точно є на вашому сайті? Тоді можна переходити на наступний етап.
Залицяння
Запропонуйте своїм користувачам підписатися на розсилку або завантажити суперкорисний і цікавий для них контент (білу книгу або ексклюзивне інтерв’ю з експертом), вказавши своє ім’я та e-mail в запропонованій формі. Пам’ятайте: ваші заклики до дії не повинні бути різкими. Користувачі повинні розуміти, що ви не наполягаєте, а надаєте їм самим зробити усвідомлений вибір.
У цьому пункті окремо хочеться сказати пару слів про розсилці. Сьогодні багато маркетологи недооцінюють ефективність цього каналу залучення клієнтів, і дуже даремно. 95% користувачів ніколи не роблять покупку при першому відвідуванні сайту – для початку вони воліють вивчити розміщені на ньому матеріали. А що як не розсилка з щотижневими оновленнями впорається з цим краще всього?
Наступ
Після того як ви продемонстрували свою турботу і симпатію до потенційним клієнтам, пора переходити до рішучих дій, після яких у них просто не залишиться вибору. Для цього краще всього використовувати наступні прийоми:
Кейси
Потенційні клієнти дуже нерішучі. Перед тим, як витратити свої кровно зароблені гроші, вони хочуть побачити реальний доказ того, що послуга або продукт працюють. Саме тому кейси є таким чудовим каталізатором цільових дій. Використовуйте його, і ви точно не залишитеся без клієнтів.
На підтвердження сказаного, наведемо приклад з власного досвіду. Нещодавно ми розмістили на своєму сайті кейс, що підтверджує ефективність контент-маркетингу. Протягом наступних 5 днів у нас було 12 нових звернень, що приблизно в 4 рази більше наших звичайних показників. Плюс досить багато розшарювання в соціальних мережах і позитивна реакція публіки.
Коментарі до кейсу в нашій групі на Facebook
Акції на видному місці
Розкажіть потенційним клієнтам про переваги, які вони отримають від співпраці з вами. Зробіть так, щоб ваша пропозиція бачив кожен, хто заходить на сайт. Для цього банер з акцією повинен відображатися на всіх сторінках сайту (і не в «підвалі», а у верхній частині екрана), а текст – бути зрозумілим і легко читаним.
Хороший і поганий приклад оформлення акції
Відгуки
Відгуки реальних клієнтів – це чудовий спосіб підвищити конверсію (звичайно, з урахуванням того, що більшість з них позитивні). Однак зібрати їх не так просто, як здається. Багато клієнтів не хочуть ускладнювати складанням відгуків, тому вам потрібно заздалегідь продумати питання, а ще краще – підготувати спеціальні бланки.
Ось чудовий приклад такого бланка:
Бланк компанії, що займається ремонтом квартир
Зверніть увагу на те, що усі поля заповнені від руки. Це надає відкликання ще більше переконливості і викликає у користувача більше довіри, ніж текст, поданий в електронному вигляді.
[adsense]
Висновок
Насправді, способів підвищення конверсії дуже багато. Іноді достатньо поміняти пару слів в тексті, і кількість клієнтів тут же збільшується вдвічі. Але, повірте, жоден з них не буде працювати, якщо на вашому сайті відсутні елементи, описані в першому пункті: хороша ціна, якісний сервіс, зрозуміла навігація і корисний контент. Це фундамент вашої конверсії. Найважливіша його частина. І тільки якщо він у вас є, можна починати експериментувати і задіяти якісь додаткові методи.
Автор: Євгенія Крюкова, маркетолог агентства «Текстерра»
