La mayoría de la gente imagina el lanzamiento exitoso de un juego de mesa en una juguetería. Piense en estantes repletos de cajas coloridas, prisas navideñas y un canal minorista estándar. La historia detrás de Cranium es significativamente diferente. No empezó en un pasillo de juguetes. Todo comenzó en un Starbucks de Seattle, en gran parte porque los fundadores se perdieron la feria comercial más importante de la industria.
Richard Tait y Whit Alexander eran ex empleados de Microsoft que vivían en lo que en broma llamaban el ecosistema “Microsoft Millionaire” de mediados de la década de 1990. Tenían opciones sobre acciones que hacían que la jubilación pareciera fácil, por lo que buscaron un proyecto inicial que no pareciera otra pieza más de infraestructura tecnológica. Tait le propuso la idea a Alexander: un juego de mesa donde se celebraban las habilidades de cada jugador. Nadie era el “perdedor” sólo porque era malo en matemáticas o historia. Todos tenían una fortaleza.
Invirtieron 100.000 dólares de su propio dinero en el prototipo. En 1997, ya tenían un juego que funcionaba. La respuesta fue fuerte. De hecho, un evaluador intentó robar el prototipo de la mesa. Pero el plan de marketing tenía un error fatal. Pidieron 27.000 unidades a un fabricante chino y luego se perdieron por completo la Feria del Juguete, el evento anual donde los minoristas de juguetes compran su inventario.
Cómo un acuerdo de Starbucks salvó a Cranium
Sentados en un Starbucks, Tait y Alexander se dieron cuenta de que no podían esperar a ver las jugueterías. Tenían una conexión con Howard Schultz, el director ejecutivo de Starbucks. Le propusieron un trato: vender el juego en las cafeterías.
Pero no sólo le pidieron a Schultz que abasteciera la caja registradora. Le pidieron que dejara que los clientes y empleados jugaran mientras esperaban sus cafés con leche. Este fue un cambio crucial en la estrategia. Si juegas un juego y lo disfrutas, es mucho más probable que lo compres que si simplemente ves una caja en un estante. Starbucks se convirtió en el primer minorista importante en vender Cranium. Lo vendieron “como pan caliente”, según los primeros informes.
Por qué Barnes & Noble cambió de opinión
La estrategia no se limitó a las cadenas de café. Tait y Alexander fueron a Barnes & Noble. La respuesta inicial de la empresa fue un rotundo no. “No vendemos juegos”, dijeron los representantes.
Los fundadores no se marcharon. Consiguieron que el director de comercialización de regalos jugara con el personal. El personal lo disfrutó. El director estaba convencido. Se abandonó la política de “no vendemos juegos”.
Este enfoque resalta una pregunta específica que hacen muchos minoristas: ¿Qué juegos de mesa vale la pena tener si no están en el pasillo de juguetes? Para Cranium, la respuesta fue simple. Deja que la gente juegue primero.
La táctica del marketing por radio
El marketing de Cranium no se basaba en anuncios tradicionales. Lanzaron una campaña en la que los DJ de radio leían preguntas de trivia del juego al aire. Si respondiste correctamente, obtuviste una copia gratis.
Esta fue una apuesta por el boca a boca. Se suponía que el juego sería tan divertido que los jugadores lo recomendarían a sus amigos. La campaña de radio simplemente les dio una razón para retomarla en primer lugar.
Lecciones para el lanzamiento de juegos de mesa modernos
La historia de Cranium no se trata sólo de un juego exitoso. Se trata de una estrategia de canal de ventas específica que pasó por alto a los guardianes tradicionales.
- Acceso directo: Si se pierde la feria comercial más importante, busque otra ubicación con mucho tráfico.
- Ventas Experienciales: Deja que la gente juegue el producto antes de comprarlo.
- Asociaciones estratégicas: Una cadena de cafeterías puede ser una mejor plataforma de lanzamiento que una juguetería si la audiencia tiene razón.
Los fundadores demostraron que un juego de mesa no necesita estar en una juguetería para tener éxito. Sólo necesita estar frente a gente que quiera jugar. Ya sea que estés buscando cómo lanzar un juego de mesa sin venta minorista o te preguntes por qué Cranium se convirtió en un éxito, la respuesta está en esa mesa de Starbucks en 1997.
