La maggior parte delle persone immagina che il lancio di un gioco da tavolo di successo avvenga in un negozio di giocattoli. Pensa agli scaffali pieni di scatole colorate, alle corse natalizie e a una pipeline di vendita al dettaglio standard. La storia dietro Cranium è significativamente diversa. Non è iniziato in un corridoio di giocattoli. Tutto è iniziato in uno Starbucks di Seattle, soprattutto perché i fondatori si erano persi la fiera più importante del settore.
Richard Tait e Whit Alexander erano ex dipendenti Microsoft che vivevano in quello che chiamavano scherzosamente l’ecosistema “Microsoft Millionaire” della metà degli anni ’90. Avevano opzioni su azioni che rendevano facile il pensionamento, quindi hanno cercato un progetto di avvio che non sembrasse un altro pezzo di infrastruttura tecnologica. Tait ha lanciato l’idea ad Alexander: un gioco da tavolo in cui le abilità di ogni giocatore fossero celebrate. Nessuno era il “perdente” solo perché era pessimo in matematica o in storia. Tutti avevano una forza.
Hanno investito 100.000 dollari nel prototipo. Nel 1997 avevano un gioco funzionante. Il feedback è stato forte. Un tester ha effettivamente tentato di rubare il prototipo dal tavolo. Ma il piano di marketing aveva un difetto fatale. Hanno ordinato 27.000 unità da un produttore cinese e poi hanno perso completamente la Fiera del Giocattolo, l’evento annuale in cui i rivenditori di giocattoli acquistano il loro inventario.
Come un accordo con Starbucks ha salvato il cranio
Seduti in uno Starbucks, Tait e Alexander si resero conto che non vedevano l’ora che arrivassero i negozi di giocattoli. Avevano un legame con Howard Schultz, l’amministratore delegato di Starbucks. Gli hanno proposto un accordo: vendere il gioco nei bar.
Ma non hanno semplicemente chiesto a Schultz di rifornire il registro. Gli hanno chiesto di permettere ai clienti e ai dipendenti di giocare mentre aspettavano il loro cappuccino. Questo è stato un cambiamento cruciale nella strategia. Se giochi e ti diverti, è molto più probabile che lo compri che se vedi solo una scatola su uno scaffale. Starbucks è diventato il primo grande rivenditore a vendere Cranium. L’hanno venduto “come il pane”, secondo i primi rapporti.
Perché Barnes & Noble ha cambiato idea
La strategia non si è fermata alle catene di caffè. Tait e Alexander sono andati alla Barnes & Noble. La risposta iniziale dell’azienda è stata un netto no. “Non vendiamo giochi”, hanno detto i rappresentanti.
I fondatori non se ne sono andati. Hanno convinto il direttore del merchandising dei regali a giocare con lo staff. Il personale si è divertito. Il regista era convinto. La politica “non vendiamo giochi” è stata abbandonata.
Questo approccio evidenzia una domanda specifica che molti rivenditori si pongono: Quali giochi da tavolo vale la pena immagazzinare se non si trovano nel reparto dei giocattoli? Per Cranium, la risposta era semplice. Lascia che le persone ci giochino per prime.
La mossa del marketing radiofonico
Il marketing di Cranium non si basava sulla pubblicità tradizionale. Hanno lanciato una campagna in cui i DJ radiofonici leggevano domande trivia dal gioco in onda. Se hai risposto correttamente, hai ricevuto una copia gratuita.
Si è trattato di una scommessa sul passaparola. Il presupposto era che il gioco sarebbe stato così divertente che i giocatori lo avrebbero consigliato agli amici. La campagna radiofonica ha semplicemente dato loro un motivo per riprenderlo.
Lancio delle lezioni per i giochi da tavolo moderni
La storia di Cranium non riguarda solo un gioco di successo. Si tratta di una specifica strategia di canale di vendita che aggira i tradizionali guardiani.
- Accesso diretto: Se ti perdi la fiera più importante, trova un altro luogo ad alto traffico.
- Vendite esperienziali: consenti alle persone di provare il prodotto prima di acquistarlo.
- Partenariati strategici: una catena di caffè può essere un trampolino di lancio migliore di un negozio di giocattoli se il pubblico ha ragione.
I fondatori hanno dimostrato che un gioco da tavolo non ha bisogno di essere in un negozio di giocattoli per avere successo. Deve solo essere davanti a persone che vogliono giocare. Se stai cercando come lanciare un gioco da tavolo senza vendita al dettaglio o ti stai chiedendo perché Cranium è diventato un successo, la risposta si trova in quel tavolo di Starbucks nel 1997.
