Kebanyakan orang membayangkan peluncuran permainan papan yang sukses terjadi di toko mainan. Pikirkan rak-rak yang dilapisi dengan kotak warna-warni, kesibukan liburan, dan jalur ritel standar. Kisah di balik Cranium sangat berbeda. Itu tidak dimulai di lorong mainan. Hal ini dimulai di Starbucks Seattle, terutama karena para pendirinya melewatkan pameran dagang terpenting dalam industri tersebut.
Richard Tait dan Whit Alexander adalah mantan karyawan Microsoft yang tinggal di lingkungan yang secara bercanda mereka sebut sebagai ekosistem “Microsoft Millionaire” pada pertengahan 1990-an. Mereka memiliki opsi saham yang membuat masa pensiun terlihat mudah, jadi mereka mencari proyek startup yang tidak terasa seperti infrastruktur teknologi lainnya. Tait menyampaikan idenya kepada Alexander: sebuah permainan papan di mana keterampilan setiap pemain dirayakan. Tidak ada seorang pun yang menjadi “pecundang” hanya karena mereka buruk dalam matematika atau sejarah. Setiap orang memiliki kekuatan.
Mereka mengucurkan $100.000 dari uang mereka sendiri ke dalam prototipe. Pada tahun 1997, mereka memiliki permainan yang berfungsi. Umpan baliknya kuat. Seorang penguji sebenarnya mencoba mencuri prototipe tersebut dari meja. Namun rencana pemasarannya memiliki kesalahan fatal. Mereka memesan 27.000 unit dari pabrikan Tiongkok dan kemudian melewatkan Toy Fair, acara tahunan di mana pengecer mainan membeli inventaris mereka.
Bagaimana Kesepakatan Starbucks Menyelamatkan Tengkorak
Duduk di Starbucks, Tait dan Alexander menyadari bahwa mereka tidak sabar menunggu toko mainan. Mereka memiliki hubungan dengan Howard Schultz, CEO Starbucks. Mereka memberinya kesepakatan: menjual permainan itu di kedai kopi.
Namun mereka tidak hanya meminta Schultz untuk menyimpan registernya. Mereka memintanya untuk membiarkan pelanggan dan karyawan memainkan permainan tersebut sambil menunggu latte mereka. Ini merupakan perubahan penting dalam strategi. Jika Anda memainkan sebuah permainan dan menikmatinya, kemungkinan besar Anda akan membelinya dibandingkan jika Anda hanya melihat sebuah kotak di rak. Starbucks menjadi pengecer besar pertama yang menjual Cranium. Mereka menjualnya “seperti kue panas”, menurut laporan awal.
Mengapa Barnes & Noble Berubah Pikiran
Strateginya tidak berhenti pada jaringan kedai kopi saja. Tait dan Alexander pergi ke Barnes & Noble. Tanggapan awal dari perusahaan adalah tidak. “Kami tidak menjual game,” kata perwakilan tersebut.
Para pendiri tidak pergi. Mereka meminta direktur perdagangan hadiah untuk bermain game dengan staf. Staf menikmatinya. Direktur yakin. Kebijakan “kami tidak menjual game” dicabut.
Pendekatan ini menyoroti pertanyaan spesifik yang ditanyakan banyak pengecer: Permainan papan mana yang layak disimpan jika tidak ada di rak mainan? Bagi Cranium, jawabannya sederhana. Biarkan orang memainkannya terlebih dahulu.
Langkah Pemasaran Radio
Pemasaran Cranium tidak bergantung pada iklan tradisional. Mereka meluncurkan kampanye di mana DJ radio membacakan pertanyaan-pertanyaan trivia dari siaran pertandingan. Jika Anda menjawab dengan benar, Anda mendapat salinan gratis.
Ini adalah taruhan dari mulut ke mulut. Asumsinya adalah game tersebut akan sangat menyenangkan sehingga pemain akan merekomendasikannya kepada teman. Kampanye radio hanya memberi mereka alasan untuk mengangkatnya.
Pelajaran untuk Peluncuran Board Game Modern
Kisah Cranium bukan hanya tentang satu game yang sukses. Ini tentang strategi saluran penjualan tertentu yang melewati penjaga gerbang tradisional.
- Akses Langsung: Jika Anda melewatkan pameran dagang utama, carilah lokasi lain dengan lalu lintas tinggi.
- Experiential Sales: Biarkan orang memainkan produk sebelum membelinya.
- Kemitraan Strategis: Jaringan kedai kopi bisa menjadi landasan peluncuran yang lebih baik daripada toko mainan jika audiensnya benar.
Para pendirinya membuktikan bahwa permainan papan tidak perlu berada di toko mainan untuk berhasil. Hanya perlu di depan orang yang ingin bermain. Apakah Anda sedang mencari cara meluncurkan permainan papan tanpa ritel atau bertanya-tanya mengapa Cranium menjadi populer, jawabannya ada di meja Starbucks pada tahun 1997.
