A maioria das pessoas imagina o lançamento de um jogo de tabuleiro bem-sucedido acontecendo em uma loja de brinquedos. Pense em prateleiras repletas de caixas coloridas, coisas festivas e um pipeline de varejo padrão. A história por trás do Cranium é significativamente diferente. Não começou em um corredor de brinquedos. Tudo começou em um Starbucks de Seattle, principalmente porque os fundadores perderam a feira comercial mais importante do setor.
Richard Tait e Whit Alexander eram ex-funcionários da Microsoft que viviam no que eles chamavam, brincando, de ecossistema “Microsoft Millionaire” de meados da década de 1990. Eles tinham opções de ações que faziam com que a aposentadoria parecesse fácil, então procuraram um projeto de startup que não parecesse mais uma peça de infraestrutura tecnológica. Tait apresentou a ideia a Alexander: um jogo de tabuleiro onde as habilidades de cada jogador eram celebradas. Ninguém era o “perdedor” só porque era ruim em matemática ou história. Todo mundo tinha uma força.
Eles investiram US$ 100 mil de seu próprio dinheiro no protótipo. Em 1997, eles tinham um jogo funcional. O feedback foi forte. Um testador tentou roubar o protótipo da mesa. Mas o plano de marketing tinha uma falha fatal. Eles encomendaram 27 mil unidades de um fabricante chinês e depois perderam completamente a Toy Fair, o evento anual onde os varejistas de brinquedos compram seus estoques.
Como um negócio da Starbucks salvou o Cranium
Sentados em um Starbucks, Tait e Alexander perceberam que mal podiam esperar pelas lojas de brinquedos. Eles tinham uma ligação com Howard Schultz, CEO da Starbucks. Eles lhe apresentaram um acordo: vender o jogo nas cafeterias.
Mas eles não pediram apenas a Schultz para estocar a caixa registradora. Eles pediram que ele deixasse clientes e funcionários jogarem enquanto esperavam pelo café com leite. Esta foi uma mudança crucial na estratégia. Se você jogar um jogo e se divertir, é muito mais provável que você o compre do que se apenas vir uma caixa na prateleira. A Starbucks se tornou o primeiro grande varejista a vender Cranium. Eles o venderam “como pão quente”, de acordo com os primeiros relatórios.
Por que a Barnes & Noble mudou de ideia
A estratégia não parou nas redes de café. Tait e Alexander foram para a Barnes & Noble. A resposta inicial da empresa foi um não. “Não vendemos jogos”, disseram os representantes.
Os fundadores não foram embora. Eles conseguiram que o diretor de merchandising de presentes jogasse com a equipe. O pessoal gostou. O diretor estava convencido. A política “não vendemos jogos” foi abandonada.
Essa abordagem destaca uma pergunta específica que muitos varejistas fazem: Quais jogos de tabuleiro valem a pena estocar se não estiverem no corredor de brinquedos? Para a Cranium, a resposta foi simples. Deixe as pessoas jogarem primeiro.
O Gambito de Marketing de Rádio
O marketing da Cranium não dependia de anúncios tradicionais. Eles lançaram uma campanha onde DJs de rádio liam perguntas triviais do jogo no ar. Se você respondeu corretamente, você ganhou uma cópia gratuita.
Esta foi uma aposta no boca a boca. A suposição era que o jogo seria tão divertido que os jogadores o recomendariam aos amigos. A campanha de rádio apenas deu-lhes uma razão para aderirem ao assunto.
Lições para lançamentos de jogos de tabuleiro modernos
A história do Cranium não se trata apenas de um jogo de sucesso. Trata-se de uma estratégia específica de canal de vendas que contornou os guardiões tradicionais.
- Acesso direto: Se você perder a grande feira comercial, encontre outro local de alto tráfego.
- Vendas Experienciais: Permita que as pessoas joguem o produto antes de comprá-lo.
- Parcerias Estratégicas: Uma rede de cafeterias pode ser uma plataforma de lançamento melhor do que uma loja de brinquedos se o público estiver certo.
Os fundadores provaram que um jogo de tabuleiro não precisa estar em uma loja de brinquedos para ter sucesso. Só precisa estar na frente de quem quer jogar. Esteja você procurando como lançar um jogo de tabuleiro sem varejo ou se perguntando por que o Cranium se tornou um sucesso, a resposta está naquela mesa da Starbucks em 1997.
