Знижки — це гра з вогнем. Хтось намагається ніколи не вдаватися до знижок з побоювання, що вони знецінять його продукт в очах покупця. Хтось зловживає ними, тому що набагато простіше продати товар за зниженою ціною, ніж прикласти зусилля і попрацювати над тим, щоб його охоче купували і за повну вартість.
Якщо ви хочете, щоб знижки приносили вашому бізнесу більше грошей, а не просто опускали вартість вашого товару в очах покупця, представляємо вашій увазі три правила, які неодноразово довели свою ефективність:
1. Вартість товару повинна виправдовуватися цінністю для покупця.
Якщо покупець незадоволений вашою ціною (за умови, що він взагалі здатний купити ваш товар), значить, він вважає, що ваша пропозиція не відповідає ціні, яку ви встановили.
З даної ситуації є, щонайменше, 2 виходи:
-Знизити вартість, тобто встановити знижку (і прославитися тим самим невдахою, тому що покупець більше ніколи не купить ваш товар за повну вартість, якщо не почне вимагати знижку ще більшу).
-Підвищити цінність товару в очах покупця до потрібного вам рівня (попрацювати над його якістю, продумати правильний маркетинг, змінити позиціонування).
Слабаки обирають перший шлях. Професіонали вибирають другий.
2. Знижки повинні приносити вам більше грошей.
Зовсім відмовлятися від знижок не потрібно. Але! Знижки повинні змушувати покупця платити вам більше грошей, а не менше! І коли ви зрозумієте, як це працює, ви почнете отримувати від них справжню користь.
Давайте розглянемо приклад з життя. Припустимо, ви продаєте програмне забезпечення, і ваш покупець вибрав тарифний план за $50/місяць. Давайте подумаємо, що може змусити його платити вам не $50, а, скажімо $75/місяць?
Відповідь: грамотна знижка. Запропонуйте йому тариф вартістю $100/місяць (який він, можливо, ніколи просто так не купить) за $75! Якщо він прийме пропозицію, ви практично на рівному місці отримати оплату вище на 50% — тому що застосували для цього правильну знижку.
3. Щоб працювати, знижки повинні бути у дефіциті.
Під дефіцитом мається на увазі обмежений період дії знижки або обмежена кількість спеціальних пропозицій — покупець повинен відчути необхідність прийняти рішення про купівлю терміново.
В іншому випадку він може подумати, ніби ви знизили вартість свого товару просто так. А це, в свою чергу, може означати, що ваш товар нікому не потрібен, він не коштує своїх грошей, ви просто зневірилися його продати і так далі.
Висновок: знижки створені для того, щоб підтримувати і розвивати ваш бізнес, а не знецінювати його. Використовуйте знижки для того, щоб покупці принесли вам більше грошей, а не менше. Встановіть обмежена кількість або час дії знижок, щоб спонукати клієнта прийняти рішення про покупку як можна швидше. Удачі!
Важливо: Якщо покупець незадоволений вашою ціною, задайтеся питанням, а ваш чи це покупець? Завжди тримайте в голові образ свого ідеального покупця, який зможе заплатити встановлену вами ціну.
Важливо 2: Підстройте знижки під свої потреби. Наприклад, вашому бізнесу потрібна найближчим часом додаткова інвестиція розміром в $5000. Оголосіть знижку з обмеженим строком дії, щоб швидше продати свій товар, і зупинити її дію відразу, як назбирається необхідна сума.
